چکیده
محقق در این پژوهش که با عنوان ”  بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملکرد فروش به محک تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شرکت جهت بهره برداری ارائه نماید.
هدف اصلی این تحقیق بررسی این موضوع است که  ارتباطات بازاریابی چگونه می توانند بر عملکرد فروش موثر باشند.اهداف فرعی مرتبط با هدف اصلی عبارت است از سنجش نوع ارتباط عناصر اصلی ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش ، که عبارتند از :تبلیغات – پیشبرد فروش – ارتباطات اجتماعی
فروش رو در رو – بازاریابی مستقیم  و  اسپانسری
بمنظور انجام این تحقیق 191 پرسشنامه بین نمونه های آماری توزیع و بر اساس تحلیل های انجام شده کلیه فرضیات اصلی و فرعی مورد تائید قرار گرفتند و رتبه بندی شاخص ها به شرح زیر بدست آمد :

اولویت    شاخص
اول    تبلیغات
دوم    بازاریابی مستقیم
سوم    روابط عمومی
چهارم    پیشبرد فروش
پنجم    فروش حضوری
ششم    اسپانسری

1-1-مقدمه
در آستانه قرن بیست و یکم دنیا با تحولات سریع و عمیقی روبرو است . شرکت ها و مؤسسات مختلف به این باور رسیده اند که در بازار کار و فعالیت بین رقیبان و از همه مهمتر بین خریداران و مشتریان ، کسب شهرت بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. در این راه موسساتی موفق خواهند بود که به مشتریان خود وابسته اند و می بایست نیاز ها و خواسته های آن ها را درک کرده و آن ها را برآورده سازند و حتی سعی کنند از انتظارات آنان پیشی بگیرند.این عمل باعث می شود که حداکثر رضایت در مشتری بوجود آمده و مشتری از خرید گذرا که تنها یک بازار کالا یا خدمات استفاده می کنند به مشتری وفادار و دائمی تبدیل شود.(سماواتی ، 1375 ، 22)
در این رهگذر ارتباطات بازاریابی از جایگاه بسیار ویژه ای برخوردار می باشد، ارتباطات نقش حیاتی در تکمیل اهداف بازاریابی ایفا می کند فلذا  فهم ارتباطات ضروری است. زیرا فرایند پایه ای است که سازمانها خصوصا” مدیران از طریق ان به تکمیل مجموعه اهدافشان و تبدیل ان به موفقیت می اندیشند.
محقق در این پژوهش که با عنوان ”  بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز ” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملکرد فروش به محک تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شرکت جهت بهره برداری ارائه نماید.لذا در این فصل به موارد زیر خواهد پرداخت:
1-2-بیان مسئله
1-3-اهمیت و ضرورت تحقیق
1-4-اهداف تحقیق
1-5-قلمرو تحقیق
1-6-مدل تحلیل تحقیق
1-7-سؤالات تحقیق
1-8-فرضیه های تحقیق
1-9-جامعه و نمونه آماری
1-10-شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته شده در تحقیق

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیـده

هدف این تحقیق، بررسی آثار چگونگی اثر تبلیغات در افزایش فروش محصولات مواد غذایی در شهرستان اهواز از دیدگاه مصرف­کنندگان است. برای عملیاتی کردن فروش محصولات مزبور از معیار وفاداری مشتری به مصرف محصول که منجر به افزایش فروش می­شود، استفاده شده است. جامعه­ی آماری تحقیق همه­ی مصرف کنندگان بافعل و بالقوه­ی مواد غذایی شامل لبنیات، خشکبار و … در شهر اهواز بوده است. داده­های تحقیق با استفاده از نمونه­ی آماری شامل 260 پرسشنامه تکمیل و گردآوری شده و با تدوین سه فرضیه مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته­اند. روش تحقیق از نظر ماهیت توصیفی و از نظر هدف کاربردی بوده و جهت آزمون فرضیه­ها آزمون­های همبستگی، ضریب تعیین و مدل رگرسیون به کمک نرم­افزارهای SPSS و Eviews و Excel انجام شده است. نتایج تحقیق نشان داد که تبلیغات محصولات مواد غذایی با معرفی کیفیت و مشخصات محصول، بر درک مشتری از محصول اثر گذاشته و در پی خرید آگاهانه­ی محصول رضایت مشتری را به همراه داشته و رضایت مشتری از مصرف محصولات مزبور نیز بر وفاداری مشتری در مصرف محصول و خرید مجدد مشتریان اثرگذار است. بنابراین، نتیجه شد که از دید مصرف کنندگان مواد غذایی در شهر اهواز، تبلیغات بر افزایش فروش محصولات اثر مثبت معناداری دارد.

واژه­ های کلیدی: تبلیغات، فروش، محصولات مواد غذایی

فصل اول

کلیات تحقیق

1-1-مقدمه

هدف نهایی بنگاه­های اقتصادی و تولیدکنندگان، کسب سود بیشتر است. توانایی مدیریت در به کارگیری منابع شرکت جهت کسب سود از اهمیت به سزایی برخوردار است. یکی از اهرم­هایی که مدیران جهت افزایش فروش و سودآوری و معرفی محصولات و خدمات در سطح ملی و بین­المللی از بهره می­گیرند، تبلیغات است. مدیران موفـق بـه قـدرت تبلیغات پی بـرده و از آن بـه درستی استفاده می­کنند.

پس از انقلاب صنعتی، به دلیل بالا رفتن حجم تولیدات، دیگر فروش مقوله­ی راحتی نبود؛ زیرا اولا،ً به دلیل تولید انبوه، تمایز بین محصولات تولیدی از میان رفت و بیشتر محصولات، استاندارد و مشابه هم شدند. ثانیاً، به دلیل افزایش فاصله­ی بین تولیدکننده و مصرف­کننده، اطلاعات محصولات و خدمات مانند گذشته به آسانی در اختیار مصرف­کنندگان قرار نمی­گرفت. لذا نیاز به کانال ارتباطی جدیدی احساس شد. با اختراع ماشین چاپ و سپس رادیو و تلویزیون و دیگر رسانه­های جمعی، تبلیغات رشد بیشتری یافت، به طوری که امروزه بشر شاهد بمباران تبلیغاتی است. در این وضعیت، باید توجه شود که در شرایطی که همه با صرف هزینه­های گزاف در حال تبلیغ هستند، باید قبل از آن­که هزینه­های زیادی صرف تبلیغات شود، از میزان اثربخشی آن فعالیت­ها اطمینان حاصل کرد (گرگی­زاده، 1389).

در این تحقیق سعی شده است تا به این سوال پاسخ داده شود که آیا تبلیغات برجذب مشتری و فروش محصولات موثر است یا خیر؟ نتیجه­ی این تحقیق می­تواند کاربردی عملی ارائه نماید و هم چنین راهگشایی برای تحقیقات آتی در منطقه­ی خوزستان در این زمینه باشد.

1-2-بیان مساله­ ی تحقیق

در سال­های اخیر، شدت رقابت­های تجاری و پیچیدگی­ها و عدم اطمینان­های ناشی از آن موجب شده است تا مدیریت شرکت­ها نسبت به صرف منابع مالی و غیرمالی خود حساس­تر باشند و تمام سعی­شان این باشد که منابع را در جایی صرف کنند که برای شرکت ایجاد ارزش کند. یکـی از فعالیت­هایی که بـرای شرکت­ها ارزش ایجاد می­کند، فعالیت­های بازاریابی است (گوپتا[1]، 2008).

فعالیت­های بازاریابی را می­توان ناشی از عوامل مختلفی مانند محصول، مکان، شناخت رقبا، تبلیغات، بازار و … دانست. یکی از اجزای با اهمیت فعالیت­های بازاریابی، تبلیغات[2] است. تبلیغات یکی از ملموس­ترین و گران­ترین فعالیت­های بازاریابی است. هم متخصصان بازاریابی و هم متخصصان اقتصادی و مالی می­خواهند اطلاع یابند که آیا تبلیغات در محقق کردن اهداف شرکت­ها مؤثر واقع می­شود یا خیر؟ فعالیت­های بازاریابی، روی موفقیت فروش کالاها و محصولات در بازار، متمرکز شده­اند. همچنین، مدیران ارشد بنگاه­های اقتصادی دریافته­اند که هدف نهایی بازاریابی، کمک به افزایش فروش و در نهایت افزایش بازده سهامداران است (مارگی و دیگران[3]، 2005).

همزمان با پیشرفت سریع علم و افزایش رقابت جهانی، مشاهده می­شود که بنگاه­های اقتصادی مخارج تحقیق و توسعه، بازاریابی و تبلیغات خود را افزایش می­دهند. این که مخارج تبلیغات و تحقیق و توسعه منافع آینده­ی اقتصادی مورد انتظار را به وجود می­آورد یا نه، یک مسأله مهم در حوزه­ی مدیریتی و سطوح دانشگاهی است (بونگ و هان[4]، 2004). تبلیغات می­تواند با افزایش درجه­ی تمرکز توسط گروه­های خاص و دارای قدرت، به انحصارات دامن زده و یا با کاهش درجه­ی تمرکز و فرصت استفاده­ی همگان، رقابت آفرین باشد. ارتباط بین تبلیغات به عنوان یک متغیر رفتاری بازار و چگونگی اثرگذاری آن بر متغیرهای مختلف اقتصادی تا حدی مورد اختلاف نظر اقتصاددانان است (جاشی و هاندسنز[5]، 2009). از سوی دیگر، مطالعات تجربی متعددی در این خصوص انجام شده است. لذا، لازم است این موضوع با دید بازاریابی در شرکت­های فعال در صنایع مواد غذایی نیز مورد مطالعه قرار گیرد.

به طور کلی، تبلیغات تأثیر مستقیمی بر فروش دارد و افزایش میزان فروش نیز بر سود شرکت مؤثر است. همچنین، تبلیغات در سطح جامعه میل به خرید در مشتریان را افزایش می­دهد. مشتریان با خرید یک محصول، در صورت داشتن کیفیت لازم، همان محصول را در خریدهای بعدی انتخاب می­کنند (رابینسون و چانگ[6]، 1996). پژوهش­های تجربی نشان می­دهند که تبلیغات بر رفتار خرید مصرف کنندگان تأثیر می­گذارد. تصمیم خرید مصرف کنندگان تحت تأثیر ارزشی است که از خرید محصول یا خدمت خاص به دست می­آید. مصرف کنندگان انتظار دارند در برابر هر ریالی که می­پردازند، ارزش دریافت کنند. در سوی دیگر، طیف بازاریابان از سرمایه­گذاری در تبلیغات انتظار بازده دارند. این بازده ممکن است به شکل افزایش در سوددهی و افزایش ارزش شرکت باشد (کوندو، کورکارنی و مورتی[7]، 2008).

در این تحقیق، سعی می­شود که به طور تجربی آثار تبلیغات بر افزایش فروش محصولات غذایی مانند لبنیات و خشکبار و … در سطح شهر اهواز از دیدگاه مصرف کنندگان بررسی و آزمون ­شود.

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده:

 تحقیق حاضر تحت عنوان بررسی رابطه بین تبلیغات تلویزیونی بر رفتار مصرف کنندگان در فرآیند تصمیم خرید خودرو به انجام رسیده است. اهداف این تحقیق عبارتند از: تجزیه و تحلیل موقعیت ویژه تبلیغات تلویزیونی در امر مدیریت بازاریابی، تجزیه و تحلیل رفتار بررسی رابطه بین تبلیغات تلویزیونی بر رفتار خریداران در هنگام فرآیند تصمیم خرید خودرو بوده است. نوع تحقیق توصیفی و همبستگی از نظر هدف کاربردی است. جامعه آماری پژوهش انتخاب نمونه در شهر تهران وشهروندان تهرانی است ،که به صورت تصادفی می باشد. ابزار پژوهش شامل پرسشنامه وتجزیه و تحلیل داده­های جمع­آوری شده با کمک نرم افزار SPSS 18 انجام شده است. نتایج تحقیق نشان دادند که بین مولفه های تشخیص مساله، جستجوی اطلاعات، ارزیابی راه چاره ها، تصمیم خرید و در نهایت رفتار پس از خرید با متغیر خرید خودرو دارای رابطه معنادار می باشند. فرضیه های پژوهش که به بررسی رابطه تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو وتشخیص مسئله برای این محصولات بوده است که با استفاده از آزمون تی مورد تایید قرار گرفته است. فرضیه دوم پژوهش تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و جستجوی اطلاعات برای این محصولات بوده است که با استفاده از آزمون تی مورد تایید قرار می گیرد. فرضیه سوم پژوهش تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و ارزیابی راه چاره ها برای این محصولات بوده است که با استفاده از آزمون تی مورد تایید قرار می گیرد. فرضیه چهارم پژوهش تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و تصمیم خرید برای این محصولات بوده است که با استفاده از آزمون تی مورد تایید قرار می گیرد. فرضیه پنجم پژوهش تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و رفتار پس از خرید برای این محصولات بوده است که با استفاده از آزمون تی مورد تایید قرار می گیرد. نتایج داده های هر چهار فرضیه را مورد پذیرش قرار داد .

فصل اول:

کلیات تحقیق

مقدمه

انسانها در هزاره جدید بیش از هر زمان دیگر در تلاش و حرکتند. بعضی از مردم در جستجوی تحقق ارزشها و ترویج آنها و برخی به هر وسیله ای به دنبال تحقق آرزوهای خود هستند و گروهی نیز مجموعه ای از خواسته‌ها را در کنار هم می‌طلبند. اما یک وجه مشترک در احوال همه آنها ملاحظه می‌شود و آن «نیاز» است. جامعه بشری امروز بیش از هر زمان دیگر با کمبود منابع و نیازهای متنوع مواجه است و تلاش می‌کند با استفاده از منابع محدود موجود پاسخگوی قسمتی از نیازهای نا محدودش باشد. اگر اقتصاد بررسی چگونگی رفع نیازهای نامحدود با استفاده از منابع محدود باشد، مدیریت مجموعه ای از مهارتها و دانسته‌ها برای استفاده بهینه از منابع محدود موجود خواهد بود و بازاریابی علم تشخیص نیاز و رفع آنها از طریق تبادل منابع است.

در دنیای امروز دگرگونیهایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت در زمینه هایی متنوع، به ویژه در بازارها، مشاهده می‌شود. «تغییر» واژه آشنایی است که توأم با فرصت‌ها و تهدیدهایی برای جوامع و زمینه های شغلی مختلف گاهی عامل رشد و توسعه و زمانی عامل نگرانی و تحیر و واماندگی می‌شود. کشورها و شرکت هایی که پویایی را هدف خود قرار داده اند سازندگی و توسعه را در تغییر می‌یابند و گروهی که فقط متقاضی برکت بدون حرکت هستند از ایجاد هرگونه تغییر در وضع موجود نگران بوده، مقاومت شدیدی در برابر آن نشان می‌دهند، تا روزی که مجبور به پذیرش آن گردند. استفاده از بازاریابی، که واژه ای نارسا و در عین حال جا افتاده و مصطلح برای بازاریابی[1]است برای همه شرکت‌ها و سازمان هایی که در صدد هستند بدون تسلیم در برابر تغییر، حضوری آگاهانه در بازار داشته باشند، ضرورت دارد. آنها باید تلاش کنند تا با بازارگرایی، بازارشناسی، بازارگردی و بازاریابی سهم بازار مناسبی برای خود به دست آورند و با عرضه محصولی خوب با قیمتی مناسب، به کارگیری روشهای مطلوب توزیع، استفاده از تبلیغات آگاه کننده و جهت دهنده و شناسایی رقبا، فرصتها و تهدیدهای محیطی، سهم بازار خود را افزایش دهند و با خلاقیت، ابتکار، انعطاف پذیری و تطبیق منابع با نیازها و خواسته های مشتریان داخلی و خارجی، علاوه بر افزایش سهم بازار و بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد، بازاری که دیگر نه مرز می‌شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. «جهانی شدن»[2] بازار پدیده ای است که به تدریج چهره مشتریان خود را نیز حفظ نمایند.خود را نمایان می‌سازد. شعار امروز بازاریابی برای همه کارآفرینان و مدیران و بازاریابان حرفه ای در این جمله کوتاه خلاصه می‌شود: «جهانی بیندیش، محلی عمل کن» جهانی شدن بازار یعنی اقتصاد و تجارت بدون مرز، و لازمه آن بینش وسیع، حرکت هدفمند، نگرش سیستمی، و افزایش توانمندی‌ها و بهبود مقررات و قوانین است. بازاریاب امروز باید مرزها را بشکند، مغزش را به کار اندازد و رمزهای کامیابی را زودتر از دیگران بیابد و بشناسد تا بتواند در تلاطم بازار واقعی که در آن حرفه ای‌ها در شکار لحظه‌ها هستند و فرصتها را به سادگی از دست نمی‌دهند خود را نجات دهد. بازاریابان باید جهان را به عنوان بازار محصولات و خدمات خود به حساب بیاورند و با اتخاذ نگرش و تفکری سیستمی تلاش کنند تا با شناخت محیط‌ها و فرهنگ های موجود در جهان، محصولات خود را هماهنگ با تقاضای مشتریان گوناگون عرضه کنند. ایران نیز در شرایط فعلی نیازمند آگاهی از علم بازاریابی و استفاده از آن است؛ زیرا بازاریابی آغاز و انجام تمامی تلاش‌ها برای تولید محصولات و ارائه خدمات به جامعه است.

1- 1 بیان مسأله:

تبلیغات به عنوان یکی از ابزارهای شناخته شده بازاریابی برای گسترش و نفوذ در بازار می باشد. تبلیغات، نه تنها به عنوان یکی از عناصر آمیخته بازاریابی مورد علاقه و بحث صاحبنظران علم بازاریابی است، بلکه از آن جهت که در ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان میباشد، به عنوان ملموس ترین فعالیت بازاریابی مورد توجه عموم مردم قرار دارد.به طور کلی امروزه صاحبنظران، بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف می‌کنند. به نظر فیلیپ کاتلر، بازاریابی عبارت است از: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرآیند مبادله بنابراین بازاریاب باید رفتار خریداران و عکس العمل های آنها را در هنگام فرآیند خرید، مورد مطالعه و بررسی قرار دهند تا به نتیجه مطلوب برسند در قرن حاضر که مفاهیم ارتباطات، رقابت و مشتری گرایی با هم پیوند خورده، تبلیغات به عنوان عنصری ارزشمند، نقش اساسی در حفظ و بقاء سازمان‌ها از طریق شناسایی و معرفی محصولات ایفا می‌کند، لذا با توجه به جایگاه ویژه ای که آگهی های تبلیغاتی دارند، و با توجه به اینکه این علم هر روز با علوم جامعه شناسی ـ آمار- اقتصاد و روانشناسی پیوستگی بیشتری پیدا می‌کند و هنرهایی نظیر موسیقی ـ ادبیات – عکاسی ـ گرافیک و نقاشی را به خدمت می‌گیرد، آگهی های تبلیغاتی در رساندن پیام فروش به بازارها و مصرف کنندگان نقش اساسی را ایفا می‌کنند، لذا آگهی های تبلیغاتی به عنوان یک عامل بسیار مهم بر رفتار مصرف کنندگان در فرآیند تصمیم خرید مورد توجه می‌باشد. (بهزادرهبر،ماهنامه سینما تئاتر ،شماره 33،1378،ص27)

بنابر آنچه گفته شد در تحقیق حاضر مسئله اصلی این است که آیا تبلیغات تلویزونی تا چه میزان بر روی فرایند تصمیم خرید خودرو موثر است؟

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

دانشگاه آزاد اسلامی

مرکز آموزش­های بین­المللی خلیج فارس

پایان نامه کارشناسی ارشد رشته: مدیریت بازرگانی(M.A)

موضوع:

بررسی آثار چگونگی افزایش اثر برند در افزایش فروش لوازم خانگی الکتریکی در شهر اهواز از دید مصرف کننده

استاد راهنما:

دکتر حسین محمدی

استاد مشاور:

دکتر محمد قاسمی نامقی 

سال تحصیلی91-1390

چکیـده

هدف این تحقیق، بررسی اثر برند در افزایش فروش لوازم خانگی الکتریکی در شهرستان اهواز از دیدگاه مصرف­کنندگان است. برای عملیاتی کردن فروش محصولات مزبور از قصد خرید مجدد مشتری که منجر به افزایش فروشمی­شود، استفاده شده است. جامعه­ی آماری تحقیق همه­ی مصرف کنندگان بافعل و بالقوه­ی لوازم خانگی الکتریکی در شهر اهواز است. داده­های تحقیق با استفاده از نمونه­ی آماری شامل 280 پرسشنامه تکمیل و گردآوری شده و با تدوین هفت فرضیه مورد تجزیه و تحلیل قـرار گرفته­اند. روش تحقیق از نظر ماهیت توصیفی و از نظر هدف کاربردی بوده و جهت آزمون فرضیه­ها آزمون­های همبستگی، ضریب تعیین و مدل رگرسیون به کمک نرم­افزارهای SPSS و Eviews و Excel انجام شده است. نتایج تحقیق نشان داد که برند محصولات لوازم خانگی با ارائه­ی کیفیت مناسب و تبلیغ موثر بر جذب مشتری و رضایت مشتری اثر مثبت معناداری داشته و رضایت و اعتماد مشتری نیز بر قصد خرید مجدد مشتریان اثرگذار است. بنابراین، نتیجه شد که از دید مصرف کنندگان لوازم خانگی در شهر اهواز، برند محصولات بر افزایش فروش محصولات اثر مثبت معناداری دارد.

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

دانشگاه آزاد اسلامی
پایان نامه کارشناسی ارشد رشته: مدیریت بازرگانی(M.A)
گرایش: بازاریابی بین الملل

موضوع:
شناسایی عـوامل موثر بر به¬کارگیری بازاریابی الکترونیکی در فضای کسب و کار ایران از دیدگاه مدیران بنگاه¬های اقتصادی و اساتید دانشگاه¬های خوزستان 
 
استاد راهنما: 
استاد مشاور:
 
سال تحصیلی 91-1390

چکیـده

هدف این تحقیق، بررسی عوامل اثرگذار بر اجرای موثر بازاریابی الکترونیکی در فضای کسب و کار ایران از دیدگاه اساتید دانشگاه و مدیران بنگاه­های اقتصادی استان خوزستان است. داده­های تحقیق با استفاده از نمونه­ی آماری شامل 152 پرسشنامه تکمیل و گردآوری شده و با تدوین چهار فرضیه مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته­اند. روش تحقیق از نظر ماهیت توصیفی و از نظر هدف کاربردی بوده و جهت آزمون فرضیه­ها آزمون­ Z به کمک نرم­افزارهای SPSS و Excel انجام شده است. شاخص­های بررسی شده به عنوان عوامل اثر گذار بر اجرای بازاریابی الکترونیک 24 مولفه بوده که به دو گروه درون سازمانی و برون سازمانی تقسیم شدند. نتایج تحقیق نشان داد که چهار فرضیه­ی تحقیق تایید می­شود. یعنی از دیدگاه پاسخ دهندگان مولفه­های درون سازمانی با ماهیت راهبردی و عملیاتی و همچنین مولفه­های برون سازمانی با ماهیت راهبردی و عملیاتی بر اجرای موثر بازاریابی الکترونیکی موثر هستند.

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

با توجه به تغییرات شدیدی که در عرصه فعالیتهای اقتصادی بوجود آمده است سازمان ها همواره در پی کاهش هزینه ها و افزایش کارایی خود بوده اند و دراین میان از روش های نوینی که حاصل خلافیت پیشگامان صنعت است استفاده می نمایند تا تولیداتی با هزینه کمتر داشته باشند از این رو پژوهشی با عنوان بررسی موانع استقرار رویکرد نوین مشارکت در زنجیره تامین : [1](VMI ) مدیریت موجودی توسط فروشنده در مدیریت تدارکات و امور کالای شرکت ملی مناطق نفت خیز جنوب صورت گرفت .هدف این پژوهش  شناسایی بعضی از موانعی است که باعث عدم به کارگیری این روش توسط مدیریت تدارکات و امور کا لای شرکت ملی مناطق نفت خیز جنوب – ستاد می شود قلمرو مکانی این پژوهش سازمان مدیریت تدارکات – ستاد و سال انجام آن 1390می باشد. نوع پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و روش انجام آن توصیفی پیمایشی می باشد. شیوه گرد آوری اطلاعات این پژوهش میدانی وکتابخانه ای و ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه می باشد جامه آماری این پژوهش کارکنان و کارشنا سانی است که دارای تحصیلات کاردانی و بالاتر باشند .تعداد جامعه پس از بررسی های صورت گرفته 102 نفر مشخص گردید که به دلیل نزدیکی نمونه با جامعه آماری پرسشنامه محقق ساخته 44 سوالی تهیه شده در اختیار تمامی افراد جامعه قرار گرفت ضریب پایایی (آلفای کرانباخ) پرسشنامه با نمونه 102 تایی بین 72/0 تا81/0 در نوسان بود که این امر نشان دهنده پایایی و اعتبار پرسشنامه است نتایج حاصل از تحقیق نشان می دهد که فرضیه های : بستر های مناسب سخت افزاری و نرم افزاری، سیاستهای سازمان در به اشتراک گذاری اطلاعات و افزایش ارایه خدمات به مصرف کنندگان جزءموانع به شمار نیامده ولی فرهنگ و جو سازمانی ،قوانین و مقررات در قسمت تدارکات و آمادگی سازمان در استفاده از سیستم های نوین جزءموانع به کارگیری این رویکرد (مدیریت موجودی توسط فروشنده) به حساب می آیند .

کلید واژه ها: مدیریت زنجیره تامین – کنترل موجودی – مدیریت موجودی توسط فروشنده- فرهنگ و جو سازمانی

مقدمه

زنجیره تامین زنجیرهای است که همه فعالیتهای مرتبط با جریان کالا و تبدیل مواد، از مرحله تهیه ماده اولیهتا مرحله تحویل کا لا نهایی به مصرف کننده را شامل می شود در این ساختار وظیفه ی مدیریت زنجیره تامین[2]، مدیریت تمام شبکه از تامین کنند ه ها گرفته تا مشتری نهایی ، برای دستیابی به بهترین خروجی برای کل سیستم می باشد.

مدیریت زنجیره تامین در مقایسه با مدیریت سنتی که به مدیریت تک تک اعضا ، می پردازد بر مدیریت روابط تمرکز می کند و به دنبال راه حلهایی برای کاهش هر چه بیشتر سیکل تامین ، تولید و توزیع محصول جدید که بتواند به نیاز مشتریان دایما در حال تغییر پاسخ دهد . برای این کار سازمانها باید با اتخاذ و اجرای تکنولوژی های زنجیره تامین و سیستمهای اطلاعاتی سعی در کاهش سیکل زنجیره تامین و یکپارچگی فرآیند های خود نمایند .

یکی از این را ه ها استفاده از رویکر مدیریت مدیریت موجودی توسط فروشنده می باشد این رویکرد ابتکاری سعی در تعامل هر چه بیشتر و هماهنگی میان اعضای یک زنجیره تامین در حیطه مدیریت موجودی و تقا ضا دارد. ( اسدی یاسمن و همکاران ، 1389 ) مدیریت موجودی توسط فروشنده یک برنامه تکمیل پیوسته موجودی است که با استفادهاز تبادل اطلاعات میان مصرف کننده و تامین کننده ، به تامین کننده این امکان را می دهد که سطح کا لای مورد نظر را در انبار مصرف کننده مدیریت کند . در این برنامه مصرف کننده ، فروشنده را با اطلاعات ضروری جهت در نظر گرفتن کا لای کافی برای رفع نیاز و تقاضا مشتری تغذیه می کند بنابراین مدیریت موجودی توسط فروشنده تنها یک اصطلاح برای سیستمهای موجودی است که در آنها تامین کننده فعالیت های روزانه ( و یا دوره های زمانی تعیین شده ) موجودی مشتریانش را مدیریت می کند ( جاسمی زرگانی ، 1386) .

فصل اول :

کلیات تحقیق

 1-1- مقدمه

تغییرات سریع در عرصه فعالیت های اقتصادی و پیچیده شدن فضای رقابت میان بنگاه ها ،آنها را بر آن داشته تا از ابزارها و روش هایی بهره گیرندکه توان رقابتی مطلوبی برای آنان ایجاد کرده ،به آنان امکان حفظ سهم بازار و افزایش آن را بدهد. از جمله ابزارهایی که در سالهای اخیر مورد توجه شرکت های پیشرو قرار گرفته و از آن برای  حفظ و بهبود شرایط رقابتی خود کمک گرفته اند ، زنجیره تامین و مدیریت آن است

جریان زنجیره تامین موجودیتی پویا بوده که جریان های اطلاعات ،محصولات و مالی را در درون خود دارد.اجزای این سیستم از طریق پیش خور مواد و جریان باز خور اطلاعات با یکدیگر در ارتباط هستند.

در سالهای اخیر با طرح نظریه های جدید در ارتباط با رضایت مشتریان ،تولید بر اساس درخواست و نیازهای مشتریان و مسایل رقابتی در بازار و سود آوری برای شرکت های بزرگ که از نظر فیزیکی و جغرافیایی گستردگی پیچیدهای دارند از یک سو و همچنین گسترش ارتباطات و همبستگی های بین تامین کنندگان و تولید کنندگان بزرگ از سوی دیگر ،این بحثبه بحثی جامع تبدیل شده که توجه بسیاری از محققین و مدیران را به خود جلب نموده است این فلسفه موجب پیدایش تغییرات بنیادی در زمینه مدیریت سازمانها شده است پیش از این مدیران برای ارتقا سود آوری خود ،تلاش و توجه خویش را به فعالیتهای درونی سازمان معطوف می ساختند در حالی که مدیریت زنجیره تامین آنه را به یکپارچه سازی عملیات و فعالیتهای درون سازمانی با تصمیم گیری ها و فعالیتهای شرکای تجاری برون سازمانی ، دعوت می نماید . مطالعات زیادی در این زمینه انجام شده است که همگی بیانگر منافعی هستند که از طریق مدیریت زنجیره تامین بدست خواهد آمد. با این وجود بکارگیری آن چالش های بسیار زیادی را برای مدیران بوجود آورده است . یک زنجیره تامین شامل تمام سازمان هایی است که در تبدیل مواد خام به محصول نهایی و رساندن آن به دست مشتری نقش دارند . این سازمان ها معمولا موجودیت های اقتصادی مستقلی هستند .اگر چه یک استراتژی کاملا یکپارچه می تواند عملکردبهینه کل سیستم را درپی داشته باشد اما ممکن است این استراتژی برای تک تک اعضای زنجیره تامین بهترین نتیجه را به همراه نداشته با شد. در واقع هر یک از اعضای زنجیره معمولا بیشتر تلاش می کندتا اهداف سازمانی خود را به سمت بهینگی پیش برند تا اهداف کلی سیستم زنجیره تامین . بنابراین یکی از فاکتورهای کلیدی مدیریت زنجیر تامین ،توسعه مکانیسم هایی است که بتواند اهداف مجزای اعضای زنجره تامین را در یک راستا قرار داده و تصمیم گیر ها و فعالیت های آنها را برای بهینه سازی عملکرد کل سیستم با یکدیگر هماهنگ سازند( لی و وانگ ،2007) .

پس مدیریت موجودی بر مبنای فروشنده یکی از این رویکردهای ابتکاری است که سعی در ایجاد تعامل هر چه نزدیکتر و هماهگ هر چه بیشتر میان اعضای یک زنجیره تامین در حیطه مدیریت موجودی و تقاضا دارداما تاکید کلی این روش بر انتقال مسولیت مدیریت موجودی و تقاضا از مشتری به تامین کننده است بنابراین مدیریت موجودی بر مبنای فروشنده فرآیند پیوسته ای است که در آن مسولیت مدیریت موجودی مشتری به تامین کننده واگذار می شود ( اسدی و همکاران ،1389) .

1-2- بیان مسئله

روند روبه رشد رقابتی شدن در اقتصاد جهانی امروز، شرکت ها رابرآن داشته است تا از مزایای به کارگیری مدیریت زنجیره تامین در راستای افزایش رقابت پذیری وکارایی بهره جویندمدیریت زنجیره تامین نگرشی است که در سالهای اخیر مورد توجه سازمانها وشرکت ها قرارگرفته است که در نظر دارند سطحی جهانی تر به فعالیت بپردازنددراین نگرش کلیه اجزا وحلقه هایی که برای ارایه محصول یا خدمت به مشتری درکنار هم قراردارند مورد توجه قرارگرفته وسعی می شودتصمیمات استراتژیک ، تاکتیکی وعملیاتی به گونه ای اتخاذگردد که کل مدیریت زنجیره درمقابل زنجیره های رقیب ازکارایی واثربخشی بیشتری برخوردار باشدبنابراین در نگرش مدیریت زنجیره تامین همکاری هماهنگی ویکپارچگی کلیه حلقه های زنجیره از اهمیت ویژه ای برخورداراست یک زنجیره تامین محدود به اجزاء وسیاستهای تولیدکننده نبوده بلکه کلیه اجزاء تولیدی وخدماتی از تامین کننده اولیه تامشتری نهایی رادر بر می گیرداز منظر کلان نیز وجود نظامهای تامین تدارک سنتی درهرکشور اغلب نوعی عدم هماهنگی ویکپارچگی نیز بخشهای مختلف زنجیره تامین اعم از سازمانهای دولتی یا غیردولتی رادر پی داشته که منجر به افزایش هزینه تمام شده کالاها می شود(مشائل هوگس،2006) .

مدیریت وکنترل موجودی یکی از ابعادمدیریت زنجیره تامین است که می تواندنقش مهمی در ایجاد هماهنگی در بین اعضای زنجیره تامین ایفاکند در زنجیره تامین سنتی هر یک از اعضا،خود مسول تصمیم گیری های مربوط به مدیریت موجودی خود می باشند.علت بوجودآمدن چنین ساختاری برای زنجیره تامین سنتی تمایل شرکت ها به تحت کنترل داشتن دارایی های خود و هزینه زیاد توزیع اطلاعات درسطح وسیع تادهه های اخیر است حلقه های زنجیر تامین سنتی تنها اطلاعات مربوط به حلقه بعدی در زنجیره (یعنی مشتریان بلافصلشان)رادراختیار دارندواز اطلاعات مربوط به تقاضای مشتریان نهایی زنجیره بی نصیب هستند چنین عدم شفافیتی در مورد تقاضای واقعی موجب بوجود آمدن مشکلات متعددی در زنجیره تامین خواهد شد (دیسنی،2003 ) درسالهای اخیر رویکردهای جدیدی در زمینه موجودی درزنجیره تامین بوجود آمده اند که ایده اصلی آنها انتقال مسئولیت تصمیم گیری های حیطه مدیریت موجودی هر حلقه به حلقه بالاتر است در این رویکردها هر عضو زنجیره اطلاعات مربوط به تقاضارادر اختیار عضو بالادست قرارداده و تصمیمات مربوط به سطح موجودی خودرابه اوواگذار کند در این تعویض مسو لیت در بیشتر موارد عضو با لادست موجودی را نگهداری کرده  وریسک عدم قطعیت تقاضارا می پذیرد(لی،2005).

باگذشت زمان شرکتها کم کم درک نمودند که هزینه های مازاد موجودی غیر ضرور در هر کجای زنجیره تامین ذخیره شوند خواه شرکت نسبت به آن مسئولیت مستقیم داشته باشدیانه باز هم بر هزینه های پایین خطی شرکت تاثیرگذاراست امروزه موجودی نگهداری شده در هر یک از حلقه های زنجیره تامین با یکدیگر مرتبط در نظر گرفته می شوند بنابراین به سطوح نگه داری مواد خام و اجزابادید عناصر مرتبط به هم و به وجود آورنده فرصت برای کاهش هزینه ها نگریسته می شود بوجود آمدن این تغییرات در رویکردهای مربوط به مسئولیت موجودی باعث شده است که روش های سنتی برنامه ریزی موجودی کارایی خود را برای بسیاری از شرکت از دست بدهد(نخعی کمال آبای و همکاران،1389)

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

امروزه بخش عمده ای از فعالیت های  واحدهای تجاری را بخش بازاریابی وفروش به عهده گرفته اند وتولید کنندگان پیشرو سعی می‌نمایند که از طریق ارضاء کردن عوامل پر‌اهمیت برای مشتریان به بهترین نحوه ممکن سود‌آوری خود را افزایش دهند. این نکته کلیدی‌ترین عامل  موفقیت آنها و بر پایه استراتژی وفاداری وماندگاری مشتری است. بعضی سازمانها به ارزشهای شخصی افراد توجه کمتری دارند.این تحقیق با هدف بررسی رابطه سازگاری ارزشی نامهای تجاری(برند ) بامولفه های  نگرشی تعهد عاطفی، وفاداری، رضایتمندی واعتماد از دیدگاه مصرف کنندگان (در فروشگاههای لوازم خانگی اسنوا )   شهرستان اهوازانجام گرفته است.این پژوهش یک مطالعه توصیفی و میدانی است،جامعه آماری شامل کلیه مشتریان فروشگاههای لوازم خانگی اسنوا شهرستان اهواز می باشد. وبرای تعیین نمونه ازنمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است وحجم نمونه 380 نفر تعیین شده است.روش‌ گردآوری داده ها میدانی و ابزار اندازه‌گیری پرسشنامه می‌باشد.روایی آن با روش‌ محتوائی،سازه و صوری درحد قابل قبول تائید گردید ه است و پایایی اندازه‌گیری،از طریق فرمول‌ ضریب آلفای کرونباخ(914/0)تائید شده است.برای جمع آوری داده ها از پرسش نامه استاندارد شده استفاده شده است ،برای  تجزیه وتحلیل اطلاعات، ابتدا به بررسی قابل قبول بودن مدل نظری از طریق نرم افزار لیزرل پرداخته شده است وسپس تجزیه وتحلیل داده ها به کمک ضریب مسیر وآزمون تی مشخص شده است،نتایج نشان می دهد که مدل برای جامعه آماری قابل استفاده وبرازش مدل قابل قبول می باشد،نتایج تجزیه وتحلیل داده ها نشان می دهد. میان سازگاری ارزشی ورضایتمندی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان سازگاری ارزشی واعتمادمصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان سازگاری ارزشی وتعهدعاطفی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان سازگاری ارزشی و وفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.میان رضایتمندی واعتماد مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان اعتمادوتعهد عاطفی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.میان تعهد عاطفی ووفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد. میان رضایتمندی و وفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.میان اعتماد و وفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد .میان رضایتمندی وتعهد عاطفی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.

واژه های کلیدی: ارزشهای شناختی برند- مصرف کننده ،تعهد عاطفی،وفاداری ،رضایتمندی،اعتماد.

فصل اول

کلیات تحقیق

1-1- مقدمه

از آنجایی که یکی از دغدغه های اصلی سازمان ها جذب مشتریان بیشتر و حفظ آنان نسبت به رقبا می باشد و برند یکی از مهمترین عواملی است که می تواند این کار را برای سازمان انجام دهد لذا اهمیت و ضرورت پرداختن به موضوع برند بر کسی پوشیده نیست.

یکی از مطلوبیتهای مشتری در انتخاب یک محصول، نام تجاری معتبر و هویت ساز است. در بسیاری از بازارها، نام تجاری هویت ویژه ای برای مالک محصول می آفریند و آنها را به گروه خاصی از جامعه پیوند می دهد. تملک و استفاده از محصولاتی که به طور متمایزی کیفیت و قیمت بالا به نام آنها پیوند خورده است، خریدار را به طبقه پردرآمد جامعه منتسب می سازد(کلانترزاده،2،1390) برندها موجب ساده سازی فرایند تصمیم گیری برای مشتریان می شوند. چرا که برندهای قوی نشانگر کیفیت متمایز محصول نسبت به رقبایش است. برندهای قویتر و مشهورتر بسادگی در ذهن مشتریان قرارمیگیرند و مشتریان با استفاده از آنها احساس اطمینان و عدم مخاطره می کنند

بر این اسا س داشتن نگاه علمی به  مدیریت برنداز سوی شرکتها و بنگاه های اقتصادی کشور، منجر به افزایش سهم بازارشان در مقابل  شرکتهای خارجی شده وعدم مدیریت برند لطمات زیادی به قدرت رقابت پذیری آنان در وارد می کند،بنابراین  توجه و نگاه علمی به برند و تلاش در جهت مدیریت موفق ارزش ویژه آن می تواند نگاه مصرف کننده ایرانی به  محصولات داخل را تغییر دهد و آنها را در سبد مصرفی ایرانیان قرار دهد(غفوری،1،1389) محقق در این تحقیق به بررسی رابطه سازگاری ارزشی نامهای تجاری(برند ) بامولفه های نگرشی(تعهد عاطفی، وفاداری، رضایتمندی واعتماد)از دیدگاه مصرف کنندگان در فروشگاههای لوازم خانگی اسنوا خواهد پرداخت . در این تحقیق ابتدا بیان مساله واهمیت وضرورت موضوع توصیف شده است، سپس اهداف ،چارچوب نظری ،مدل مفهومی  ،فرضیات تحقیق واصطلاحات کلیدی بیان گردیده اند.

1-2- بیان مسأله

امروزه جهانی شدن منجر به افزایش  فعالیتهای بازاریابی بین المللی شده است ،جهانی شدن سریع بازارها، رشدی بی سابقه تجارت جهانی را در دهه های اخیر به بار آورده است(جو لی^[1] وهمکارانش،469،2010)  توانایی ارائه دهندگان خدمات به ایجاد، توسعه، و حفظ روابط پایدار با مشتریان  نشان دهنده قابلیت وتوانمندیهای  کلیدی سازمانها به شمار می رود (لام ^[2]وهمکاران،2004) سازمانهای امروزی دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تراز جذب مشتریان جدید است. بنابراین مشتریان و مراجعان اهمیت فوق العاده ای نسبت به پیش یافته اند. دراین راستا به علاوه وجودرابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان وسودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان  وایجاد وفاداری به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمانها تبدیل شده است( یزدان پناه ،1389) درادبیات بازاریابی و میان مدیران بازاریابی رابطه بازاریابی اهمیت یافته وتلاش قابل توجهی را به خوداختصاص داده است (زهانگ^[3] وبلومر،161،2010) شناسایی و بررسی پیامدها و نتایج ارتباط با مشتریان و تلاش برای شناسایی روابط متقابل بین ارتباط کیفیت ازجمله(رضایتمندی، اعتماد، تعهد و وفاداری) عواملی هستند که باید به آنها پرداخته شود . وشرکتها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی، در آنها وفاداری ایجاد کنند.

سازگاری ارزشی به عنوان ، تشابه بین ارزش های شخصی یک مصرف کننده و درک ارزش نام تجاری خدمات بیان شده است(زهانگ وبلومر،161،2010) .

رضایت‌مندی مشتری نتیجه اصلی فعالیت بازاریاب است که به عنوان ارتباطی بین مراحل مختلف رفتار خرید مصرف کننده عمل می کند. برای مثال اگر مشتریان به وسیله خدمات خاصی رضایت‌مند شوند، به احتمال زیاد خرید خود را تکرار خواهند کرد(براون^[4]وهمکاران،2005).مشتریان رضایت‌مند همچنین احتمالا با دیگران درباره تجارب خود صحبت می کنند که در نتیجه در تبلیغات دهان به دهان  مثبت درگیر می‌شوند. در مقابل مشتریان ناراضی احتمالا ارتباط خود را با شرکت قطع می کنند و در تبلیغات دهان به دهان منفی درگیر می شوند. به علاوه رفتارهایی از قبیل تکرار خرید و تبلیغات دهان به دهان مستقیما بقا و سودآوری یک شرکت را تحت تاثیر قرار می دهند.(جال وناصر^[5]،147،2002) همچنین باشدیدتر شدن رقابت در بخش های تولیدی وخدماتی، نقش وفاداری مشتری برجسته تر از گذشته شده است( حیدرزاده وحسینی فیروزآبادی ،1387)وفاداری به نام تجاری به معنی تکرار خرید است که دلیل این رفتار، فرایندهای روانی می باشد. به عبارت دیگر، تکرار خرید صرفا یک واکنش اختیاری نیست بلکه نتیجه عوامل روانی،احساسی و هنجاری می باشد (میللر^[6]وهانسان،443،2006)در دیدگاه امروزی بازاریابی ،شامل رشد دادن مشتری، یعنی توجه به رضایت مندی و کیفیت از دیدگاه مشتری و وفاداری مشتری و ارتباط موثر با وی است، در نتیجه سازمان ها تلاش می کنند تا مشتریان وفادار داشته باشند( حیدرزاده وحسینی فیروزآبادی ،1387)ارزش برند به مفهوم ایجاد مطلوبیت اضافی و ارزش افزوده بیشتر برای یک برند از طریق نام آن برند است. ارزش برند می تواند هم برای شرکت و هم مشتری ارزش ایجاد نماید(آکر ^[7]،123،1991). کلر^[8] ( ۱۹۹۸ ) بیان می کند که ارزش ویژه نام تجاری عبارت است از تأثیر متفاوتی که شناخت نام تجاری، بر پاسخ مصرف کننده در بازاریابی آن نام تجاری دارد(کلر،1998).

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

محقق در این پژوهش که با عنوان ”  بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملکرد فروش به محک تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شرکت جهت بهره برداری ارائه نماید.

هدف اصلی این تحقیق بررسی این موضوع است که  ارتباطات بازاریابی چگونه می توانند بر عملکرد فروش موثر باشند.اهداف فرعی مرتبط با هدف اصلی عبارت است از سنجش نوع ارتباط عناصر اصلی ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش ، که عبارتند از :تبلیغات – پیشبرد فروش – ارتباطات اجتماعی

فروش رو در رو – بازاریابی مستقیم  و  اسپانسری

بمنظور انجام این تحقیق 191 پرسشنامه بین نمونه های آماری توزیع و بر اساس تحلیل های انجام شده کلیه فرضیات اصلی و فرعی مورد تائید قرار گرفتند و رتبه بندی شاخص ها به شرح زیر بدست آمد :

کلید واژه : ارتباطات بازاریابی – عملکرد فروش – اسپانسری

فصل اول

کلیات طرح تحقیق

1-1-مقدمه

در آستانه قرن بیست و یکم دنیا با تحولات سریع و عمیقی روبرو است . شرکت ها و مؤسسات مختلف به این باور رسیده اند که در بازار کار و فعالیت بین رقیبان و از همه مهمتر بین خریداران و مشتریان ، کسب شهرت بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. در این راه موسساتی موفق خواهند بود که به مشتریان خود وابسته اند و می بایست نیاز ها و خواسته های آن ها را درک کرده و آن ها را برآورده سازند و حتی سعی کنند از انتظارات آنان پیشی بگیرند.این عمل باعث می شود که حداکثر رضایت در مشتری بوجود آمده و مشتری از خرید گذرا که تنها یک بازار کالا یا خدمات استفاده می کنند به مشتری وفادار و دائمی تبدیل شود.(سماواتی ، 1375 ، 22)

در این رهگذر ارتباطات بازاریابی از جایگاه بسیار ویژه ای برخوردار می باشد، ارتباطات نقش حیاتی در تکمیل اهداف بازاریابی ایفا می کند فلذا  فهم ارتباطات ضروری است. زیرا فرایند پایه ای است که سازمانها خصوصا” مدیران از طریق ان به تکمیل مجموعه اهدافشان و تبدیل ان به موفقیت می اندیشند.

محقق در این پژوهش که با عنوان ”  بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز ” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملکرد فروش به محک تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شرکت جهت بهره برداری ارائه نماید.لذا در این فصل به موارد زیر خواهد پرداخت:

1-2-بیان مسئله

1-3-اهمیت و ضرورت تحقیق

1-4-اهداف تحقیق

1-5-قلمرو تحقیق

1-6-مدل تحلیل تحقیق

1-7-سؤالات تحقیق

1-8-فرضیه های تحقیق

1-9-جامعه و نمونه آماری

1-10-شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته شده در تحقیق

1-2-بیان مسئله

ارتباطات بازاریابی عبارت جامعی است که برای توصیف تمام انواع مختلف پیامهای برنامه ریزی شده ای که برای ایجاد برند استفاده می شود بکار گرفته می شوند،ارتباطات بازاریابی یا مفهوم ترفیع  (Promotion به عنوان یکی از چهار عنصر آمیخته بازاریابی  4P  نیز شناخته می شود.

توجه به مشتری ازمنظرتأمین منابع حیاتی مورد نیازشرکت ،بطوردائمی دردستورکار شرکت قراردارد . لذا محقق ،با علم به اینکه ، تمامی فعالیتهای نرم افزاری وسخت افزاری، باید نشانگرخواست وانتظارمشتری باشد تا وفاداری او را افزایش داده و باعث افزایش عملکرد فروش گردد تلاش می نماید تا سازمان متبوع خود را در جهت رسیدن به این مهم که همانا افزایش فروش می باشد ، یاری بخشد.

ارتباطات نقش حیاتی در تکمیل اهداف بازاریابی ایفا میکند، فهم ارتباطات ضروری است. زیرا فرایند پایه ای است که سازمانها خصوصا مدیران از طریق ان به تکمیل مجموعه اهدافشان و تبدیل ان به موفقیت میاندیشند. بری(1397)، ارتباطات را به عنوان عمل انتقال اطلاعات از ذهن یک شخص به ذهن شخص دیگر توصیف میکند. مک شل (2000) و پیتر (1998)، ارتباطات را به عنوان انتقال پیام از فرستنده به دریافت کننده توضیح میدهد. که هر دو طرف به شکل یکسانی ان را درک کنند. ابزارهای ارتباطات  بازاریابی  شامل فروش شخصی ، انتشار و روابط عمومی ، بازاریابی مستقیم و ترفیع فروش میباشد. در این تحقیق سعی بر آن است تا به بررسی رابطه ارتباطات بازاریابی بر عملکرد فروش شرکت پرداخته و پیشنهادات کاربردی ارائه شود.

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیـده

هدف این تحقیق، بررسی اثر برند در افزایش فروش لوازم خانگی الکتریکی در شهرستان اهواز از دیدگاه مصرف­کنندگان است. برای عملیاتی کردن فروش محصولات مزبور از قصد خرید مجدد مشتری که منجر به افزایش فروشمی­شود، استفاده شده است. جامعه­ی آماری تحقیق همه­ی مصرف کنندگان بافعل و بالقوه­ی لوازم خانگی الکتریکی در شهر اهواز است. داده­های تحقیق با استفاده از نمونه­ی آماری شامل 280 پرسشنامه تکمیل و گردآوری شده و با تدوین هفت فرضیه مورد تجزیه و تحلیل قـرار گرفته­اند. روش تحقیق از نظر ماهیت توصیفی و از نظر هدف کاربردی بوده و جهت آزمون فرضیه­ها آزمون­های همبستگی، ضریب تعیین و مدل رگرسیون به کمک نرم­افزارهای SPSS و Eviews و Excel انجام شده است. نتایج تحقیق نشان داد که برند محصولات لوازم خانگی با ارائه­ی کیفیت مناسب و تبلیغ موثر بر جذب مشتری و رضایت مشتری اثر مثبت معناداری داشته و رضایت و اعتماد مشتری نیز بر قصد خرید مجدد مشتریان اثرگذار است. بنابراین، نتیجه شد که از دید مصرف کنندگان لوازم خانگی در شهر اهواز، برند محصولات بر افزایش فروش محصولات اثر مثبت معناداری دارد.

واژه­های کلیدی: برند، نام تجاری، کیفیت، اعتماد، فروش، لوازم خانگی الکتریکی

فصـل اول

کلیات تحقیق

1-1-مقدمه

مصرف­کنندگان هنگام خریـد کالاهای مورد نیاز از جمله لوازم خانگی بـه مسائل مختلفـی توجه می­کنند. قیمت کالا، زیبایی و کیفیت محصول و برند کالا از مواردی است که مصرف کننده به آن­ها توجه می­کند. مصرف کنندگان به دلیل تنوع کالاهای الکترونیکی در بازار، ممکن است در انتخاب نوع کالای مورد نیاز دچار تردید شده و به دنبال کالاهایی باشند که پیش از این توسط خود آنها یا دوستان و آشنایان امتحان شده باشند. از این رو بیشتر مصرف کنندگان در وحله­ی اول به دنبال یک برند شناخته شده هستند و ممکن است حاضر شوند برای به دست آوردن آن، مبلغ بیشتری پرداخت کنند. از سوی دیگر در بازار رقابت شرکت­های مختلف با به­کارگیری روش­های تولید جدید و نوآوری، محصولاتی با قیمت کمتر عرضه کنند. لذا، مصرف کنندگان بین دو ویژگی­ مهم محصول یعنی قیمت و برند (که نمادی از کیفیت است) موازنه­ای ایجاد کرده و کالای مورد نیاز خود را انتخاب کنند.

در این تحقیق سعی شده است تا به این سوال پاسخ داده شود که آیا مصرف­کنندگان هنگام خرید کالا به برند محصولات توجه می­کنند. هر چه توجه مصرف کننده به برند محصول بیشتر شود، فروش شرکت­های تولیدکننده­ی آن برند نیز بیشتر خواهد شد. نتیجه­ی این تحقیق می­تواند کاربردی عملی ارائه نماید و هم چنین راهگشایی برای تحقیقات آتی در این زمینه باشد.

1-2-بیان مساله­ ی تحقیق

نامگذاری تجاری چیزی بسیار فراتر از نفس نام گذاری یا خلق یک نشانه بیرونی است که طی آن یک کالا یا خدمت، نشان یا علامت سازمانی را دریافت کرده است. نام­های تجاری، جزئی از راهبردی است که با هدف متمایزسازی، عرضه و تدوین می­شود. تحقیقات انجام گرفته در این زمینه نشان می­دهد که نام تجاری به طور اساسی بر رضایت و نگرش مصرف کننده­ی محصولات تأثیر می­گذارد (بریدی و بوردئو[1]، 2005).

هر گاه سخن از دارایی به میان می‌آید ناخودآگاه ذهن انسان به سمت مصادیق عینی مالکیت و محصولات همچون پول،‌ زمین، کالا و … سوق پیدا می‌کند. این در حالی است که در دنیای امروز نوع دیگری از مالکیت مورد توجه قرار گرفته است که به مراتب از سرمایه‌های ملموس، پر اهمیت‌تر می‌باشد و از آن با عنوان مالکیت فکری[2] یا نامشهود یاد می‌شود. در واقع، این نوع سرمایه­ها در مقایسه با سایر کالاها و محصولات دارای خصایص منحصر به فردی می‌باشد. از جمله این­که نتیجه­ی مستقیم کار فکـری انسان بوده و در اثر مصرف از بین نمی‌رود (عربی، 1388). از میان مصادیق مختلف مالکیت صنعتی و نامشهود (همچون حق اختراع، حق تالیف، علائم تجاری، دانش فنی، حق طراحی و …)، علائم تجاری[3] (برند) نقش موثری در توسعه و کسب درآمد بیشتر برای بنگاه­های تجاری داشته است (کالبولی[4]، 2005).

نام­گذاری تجاری کالا و خدمات به سبب ویژگی­هایی مانند ناملموسی، ناهمگونی، تفکیک­ناپذیری و دوام ناپذیری از نام گذاری تجاری کالاهای فیزیکی متمایز است. تحقیقات انجام گرفته در بخش­های خدماتی مثل فروشگاه­های خرده فروشی و بانک­ها نشان می­دهد که ابعاد نام تجاری مثل شواهد نام تجاری و ارتباطات نام تجاری به­طور اساسی بر رضایت و نگرش مصرف کننده و در نهایت، بر قصد خرید مجدد نام تجاری و افزایش فروش ارائه­ دهنده­ی کالا و خدمات تأثیر می­گذارد (چرناتونی و سیگال­هورن[5]، 2003). بنابراین، برند معرف محصولات شرکت بوده و دارای منافع اقتصادی آتی برای شرکت می­باشد. لـذا، جـزء سرمایه­های شرکت محسوب می­شود.

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده:

هدف از این پژوهش، معرفی معیار‌های اقتصادی ارزیابی عملکرد به استفاده‌کنندگان و افزایش میزان شناخت آنها نسبت به این معیار‌ها از طریق بررسی رابطه بین ارزش افزوده اقتصادی (EVA) و ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده (REVA) با سود هر سهم(EPS)است. برای رسیدن به این هدف، پژوهش حاضر با آزمون 3 فرضیه و با انتخاب80 شرکت از بین شرکت‌های پذیرفته‌شده در بورس اوراق بهادار تهران برای دوره زمانی 5 ساله، 1384 الی 1388، انجام شده است.فرضیه ها به این صورت مطرح شده اند: بین ارزش افزوده اقتصادی و سود هر سهم(EPS) رابطه  وجود دارد، بین ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده و سود هر سهم(EPS) رابطه وجود دارد، تغییرات ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده نسبت به ارزش افزوده اقتصادی، با سود هر سهم(EPS) بیشتر هم جهت می باشد، آزمون فرضیه‌ها به صورت بررسی سال به سال انجام شده است.

در این پژوهش برای جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات از روش کتابخانه‌ای- اسنادی استفاده شده است.برای مطالعه ادبیات تحقیق و بررسی پیشینه تحقیق از مطالعه کتابخانه‌ای استفاده شده است و از بانکهای اطلاعاتی و سایتهای اینترنتی اطلاعات مربوط به متغیرها استخراج گردیده است. داده‌های مالی مورد نیاز با مراجعه به سازمان بورس اوراق بهادار تهران، گزارش‌های هفتگی، ماهنامه بورس اوراق بهادار و نیز با استفاده از نرم‌افزارهای تدبیرپرداز، ره‌آورد نوین و صحرا گردآوری می شود.با توجه به اینکه توزیع جامعه آماری نرمال نبود بدین علت برای تجزیه و تحلیل آماری داده‌ها و آزمون فرضیه‌های پژوهش، از ضریب همبستگی اسپیرمن استفاده شده است که آزمون معادل ناپارامتریک ضریب پیرسون می باشد.

نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل آماری فرضیه‌های پژوهش نشان می‌دهد که بین ارزش افزوده اقتصادی و سود هر سهم برای تمامی سال ها رابطه معنی داری وجود دارد و ضریب همبستگی ارزش افزوده اقتصادی با سود هر سهم برای سال های مذکور به ترتیب برابر 546/0، 651/0،  684/0 ،679/0 و 710/0 است، در صورتی که بین ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده و سود هر سهم برای 3 سال 1384،1385 و1386 رابطه ای وجود ندارد و ضریب همبستگی متغیرها برای سالهای مذکور به ترتیب برابر 123/0-، 113/0 ، 136/0 بود، اما برای سالهای 1386 و 1388 نتایج بدست آمده حاکی از وجود رابطه معنی دار بین متغیرها بود، ضریب همبستگی متغیرها برای سالهای مذکور به ترتیب برابر 286/0 40/0 بودبا این حال، ارزش افزوده اقتصادی نسبت به ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده، رابطه بیشتری با سود هر سهم دارد.

واژه های کلیدی: ارزش افزوده اقتصادی، ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده، سود هر سهم

فصل اول

کلیات پژوهش

1-1- مقدمه

برای سالیان زیادی درگذشته، اقتصاد‌دانان تصور می‌کردند که تمامی گروه‌های  مرتبط با یک شرکت سهامی مثل مدیران و سهامداران برای رسیدن به یک هدف مشترک فعالیت می‌کنند اما از سال 1961 موارد بسیاری از تضاد منافع بین این گروه‌ها مشاهده شد و به دنبال آن شرکت‌ها در پی حل این تضاد منافع برآمدند (جنسن[1] و مک لینگ[2]، 1976: 312).

تضاد منافع دلالت بر این موضوع دارد که مدیران همیشه در جهت حداکثر کردن منافع سهامداران عمل نمی‌کنند. سهامداران می‌توانند تضاد منافع موجود را از طریق پرداخت حقوق و مزایای متناسب با عملکرد مدیران و قبول هزینه‌های نظارت برای محدود کردن اقدامات و فعالیت‌های نابجای مدیران، تعدیل کنند (توسی[3] و گومز-مجیا[4]، 1994: 1004).

یکی دیگر از راه‌های برخورد با تضاد منافع موجود بین سهامداران و مدیران استفاده از سیستم‌های ارزیابی عملکرد[5] است. اندازه‌گیری عملکرد یک بخش مهم از هر سیستم کنترل مدیریت است. ایجاد یک برنامۀ استراتژیک و کنترل کردن تصمیم‌ها (به مرحله عمل رساندن تصمیم‌های گرفته شده) نیاز به اطلاعاتی درباره نحوه عملکرد واحد‌های مختلف موجود در یک شرکت دارد. برای تأثیرگذاری بیشتر، اندازه‌گیری عملکرد و نحوۀ دادن پاداش باید مدیران و سایر کارکنان یک شرکت در همه سطوح را برای تلاش جهت دستیابی به اهداف از قبل تعیین شده و عملکرد هرچه بهتر برانگیزد (هورن‌گرن[6]، 2006: 791).

توسعه و بهبود معیارهای ارزیابی عملکرد به‌عنوان یک بخش مهم از زنجیره ارزش، یکی از وظایف اصلی حسابداری مدیریت است. معیار ارزیابی عملکرد معتبر و قابل اتکا، به شرکت اجازه می‌دهد که استراتژی و اهداف خود را به طور اثربخش به مرحله عمل برساند. مدیران و پژوهش‌گران با استفاده از راه‌های مختلفی مثل استفاده از مدل‌های ارزیابی عملکرد، تلاش می‌کنند تا مدیریت و کنترل بر زنجیره ارزش را بهبود بخشند (مالینا[7] و سلتو[8]، 2004: 442).

ارزیابی عملکرد فعالیتی است که مدیران به جهت رسیدن به اهداف و استراتژی‌های خود انجام می‌دهند. ارزیابی عملکرد، اجرای استراتژی شرکت و نظارت بر آن را انجام می‌دهد. انتخاب یک معیار ارزیابی عملکرد مناسب و رسیدن به اهداف شرکت با استفاده از این معیارها، سبب با اهمیت‌تر شدن نحوه انتخاب یک معیار جهت ارزیابی عملکرد می‌شود (لهمن و همکاران[9]، 2004: 269).

اهمیت اندازه‌گیری عملیات مالی مدیران یک دایره و یا کل مجموعه شرکت، از دیرباز به ویژه از قرن 19، مورد توجه حسابداران بوده است. در این راستا، بسیاری از شرکت‌ها، به‌گونه سنتی، از متغیرهای مهم حسابداری مانند فروش، سود و درصد سود به فروش استفاده کرده‌اند. اگر چه این روش‌ها همچنان در عمل مورد استفاده قرار می‌گیرند، اما روش‌های چندان مناسبی جهت ارزیابی عملکرد مدیران نیستند، زیرا سودآوری یک دایره رابطه نزدیکی با مقدار سرمایه‌گذاری دارد و هیچکدام از این روش‌های سنتی به مبلغ سرمایه‌گذاری توجه نمی‌کنند. بنابراین، در سال‌های اخیر تکنیک‌های نوینی جهت ارزیابی عملکرد مدیران به‌وجود آمده‌اند (نمازی، 1382: 163).

یکی از معیارهای ارزیابی عملکرد مدیران که در مقایسه با سایر معیارها از مطلوبیت بیشتری برخوردار است، ارزش افزوده اقتصادی[10] است که نخستین بار در سال 1954 میلادی به‌وسیله سوجانن[11] مطرح شد (سوجانن، 1954: 395).

استیوارت[12] بیان می‌دارد علی‌رغم مزایای ارزش افزوده اقتصادی به‌عنوان معیاری برای ارزیابی عملکرد، یک ضعف برای استفاده از آن وجود دارد. بر خلاف نرخ رشد سود و نرخ‌های بازده، استفاده از ارزش افزوده اقتصادی برای مقایسه شرکت‌های مختلف با اندازه‌های گوناگون مشکل است. اما این ضعف را می‌توان برطرف کرد. به‌عبارت دیگر، ارزش افزوده اقتصادی می‌تواند برای انعکاس یک سطح معمول از سرمایه به‌کاررفته در شرکت استاندارد شود (استیوارت، 1991: 167).

در تلاش برای رفع نقص بالا، صاحب‌نظران مالی شکل پالایش شده‌ای از ارزش افزوده اقتصادی را با عنوان ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده[13] مطرح کردند که به جای تأکید بر قابلیت اتکاء اطلاعات، بر مربوط بودن[14] آنها تأکید می‌کند. به‌عبارت دیگر، این معیار هزینه فرصت منابع به‌کار گرفته شده را بر مبنای ارزش بازار[15] آنها محاسبه می‌کند (باسیدور و همکاران[16]، 1997: 14).

در این پژوهش رابطه بین ارزش افزوده اقتصادی (EVA) و ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده (REVA) با سود هر سهم(EPS)بررسی شده است.

1-2- مسأله پژوهش:

شرکت‌هایی که تلاش‌های آنها جهت ایجاد ارزش برای سهامداران با شکست روبرو شده است به این دلیل بوده است که از سیستم مدیریت مالی سنتی استفاده کرده‌اند. برای دستیابی به ارزش، باید اهداف مالی، ابزار ارزیابی عملکرد و رویه‌های اررزیابی مورد توجه و تأکید قرار گیرند (استیوارت، 1991: 1).

توانایی در ارزیابی عملکرد یک شرکت از شرایط لازم و مهم برای بهبود عملیات یک شرکت است. اهمیت ارزیابی عملکرد با در نظر گرفتن زنجیره ارزش نمایان‌تر خواهد شد، به این دلیل که شرکت‌‌‌ها در صورت در نظر گرفتن فعالیت‌ها به صورت متوالی نسبت به در نظر گرفتن هر یک به طور مجزا، عملکرد بهتری خواهند داشت (لهمن و همکاران، 2004: 267).

بسیاری از شرکت‌ها برای توسعه ارزیابی عملکرد در زنجیره ارزش تلاش‌های فراوانی می‌کنند. ارزیابی عملکرد در سطح زنجیره ارزش مفیدتر است زیرا چند بخش اصلی در یک شرکت ممکن است فقط نسبت به یک بخش از زنجیره ارزش مسئولیت داشته باشند و این درحالی است که مدیران سطوح بالای شرکت، نسبت به تمام زنجیره ارزش، مسئولیت خواهند داشت و درنتیجه ارزیابی عملکرد در سطح زنجیره ارزش، از مواضع مدیران سطوح بالا حمایت خواهد کرد (همان ماخذ، ص. 272).

یکی از معیارهای ارزیابی عملکرد برای رسیدن مدیران به اهداف خود، استفاده از ارزش افزوده اقتصادی است که هزینه فرصت همه منابع به‌کار گرفته شده در شرکت را از سود خالص عملیاتی کسر می‌کند. به‌عبارتی ارزش افزوده اقتصادی مثبت نشان دهنده تخصیص بهینه منابع و ارزش‏آفرینی برای سهامداران است و بالعکس، ارزش افزوده اقتصادی منفی نشان‌دهنده اتلاف منابع و از بین رفتن ثروت سهامداران است (جهانخانی و ظریف‌فرد، 1374: 52).

با وجود اینکه ارزش افزوده اقتصادی توانسته است گامی موثر در جهت ارزیابی عملکرد مدیران بردارد، اما به دلیل ایراداتی از جمله استفاده از ارزش‌های دفتری در انجام محاسبات، صاحب‏نظران مالی شکل پالایش شده‏ای از ارزش افزوده اقتصادی را با ‏عنوان ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده مطرح کردند که ایرادات وارده بر ارزش افزوده اقتصادی را تا حدی رفع کرده است (باسیدور و همکاران، 1997: 14).

درسال‌های اخیر، در ایران پژوهش‌هایی در ارتباط با ارزش افزوده اقتصادی و ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده به‌عنوان معیارهای ارزیابی عملکرد مدیران انجام شده است (برای مثال: طالبی و جلیلی، 1381؛ نوروش و مشایخی، 1383؛ شریعت پناهی و بادآور نهندی، 1384؛ مهدوی و رستگاری، 1384). با این حال پژوهشی که رابطه این دو معیار را با سود هرسهم بررسی کند، مشاهده نشد.

با توجه به اهمیت ارزیابی هرچه بهتر عملکرد مدیران، این پژوهش به بررسی رابطه بین ارزش افزوده اقتصادی (EVA) و ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده (REVA) با سود هر سهم(EPS)پرداخته واینکه چه رابطه بین ارزش افزوده اقتصادی (EVA) و ارزش افزوده اقتصادی پالایش شده (REVA) با سود هر سهم(EPS)وجود دارد؟

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.